創易分享

我是Andy Tsai (蔡岩志)。之前曾與你分享美國行銷之神 Jay Abraham 的行銷策略。 (如果還沒看過 Jay Abraham 行銷課程心得 可以到這邊看 http://www.nrg.com.tw/blog) 今天要跟大家談一談什麼是網路行銷。又為什麼 Jay Abraham 被網路大師們稱為網路行銷之父。

常常有人會問我 “什麼是網路行銷?” 如果我回答: “就是運用網路把你的產品和服務賣給需要你產品的人”

他們會說: 喔！拍賣喔？
或者: 喔！關鍵字廣告嗎？

恩，都是，但是不只是這樣。

若要把網路行銷的步驟與方法列出來，會有超過兩百個之多的元素。而這些許多步驟如果再細分話可以再乘上十倍。難以置信嗎？其實，一個成熟的，較完整的銷售型網業，是必須具備這些條件的。但是一個會賺錢的網頁，可能只需要具備其中一些項目就能賺錢了，但是他絕對還有成長的空間。而每一個元素，都可能使你的網路事業倍增數倍甚至數百倍。 （我稍後會提供你網路行銷招式大全的連結)

把網路行銷區分成五個大的項目，就會是如下:
1. 了解市場: 網路競爭力分析
2. 建立銷售導向的網站: 網頁元素
3. 讓有可能買你產品的人知道你的存在: 流量導入
4. 讓想買你產品的人找的到你: SEO
5. 你網路事業的養成: 行銷元素

1.了解市場

大部分的人不論是網路還是實體店面的創業，通常在一年四個月內就會面臨營運不佳甚至倒閉的情形。其實，最大的原因就沒有做足市場競爭力的分析。我在輔導我的客戶的時候，通常會問兩個問題。第一個就是，你的競爭對手有哪些，誰是你的競爭對手？第二個問題就是，你的獨特賣點是什麼？你的強項是什麼？

在網路上，如果能夠知道你市場對於你的產品或服務的需求量，競爭對手搜尋引擎排名的穩固度，價格，行銷方法，精準客戶群的所在，加以分析，然後評估自己的產品或服務是否能夠勝過對方，或者辨認出競爭對手較無競爭力的利基市場。然後再投入時間和金錢來開創你的事業。這樣是不是會有比較大的勝算？是不是比較能夠控制風險？ 俗話說: 成功有方法，失敗有原因。 如果能夠知道別人成功的方法（包括你的競爭對手成功的方法），然後吸取別人的經驗，避免掉一些通常會導致失敗的原因，成功創業的機率還是很大的。而比起實體創業，網路創業的風險是很低的。

2. 建立銷售導向的網站

Jay Abraham 有兩個信念，第一是，絕不為廣告付費。第二是，絕不打形象廣告。 其實並不是說 Jay 不打廣告，而是說，Jay 喜歡以成效計算。而當你能夠計算出客戶的中身價值得時候，你看待廣告預算的角度就會跟別人不一樣，你的行銷方式甚至會讓你的競爭對手出乎預料。（有上過Jay的課的同學就會知道那罐風溼痛藥膏的例子，一罐賣三塊美金，佣金也是三塊美金，十八個月將美金兩萬元資本的企業成長到美金一百五十萬元）至於網路如何不為廣告付費，其實重點在於策略聯盟和 佣金連結®（聯盟行銷）。也就是網路上成交了才付費的轉介紹機制。在國外，這樣的機制已經像台灣的傳直銷一樣行之有年，而台灣在未來的一兩年內會漸漸看到這樣機制出現。台灣這一年半網路關鍵字廣告的崛起，使得台灣終於開始了解網路的威力。（然而台灣怪異現象，Yahoo!獨大，關鍵字廣告=Yahoo! 的認知，還有軟體工具語文上的障礙，也是障礙台灣民眾跟進網路時代潮流的主要原因。）但是，你覺得每個月花數千元至數十萬元的廣告費然後獲取～1%的成交率好，還是，只有在廣告商或聯盟夥伴幫你賣出一件產品的時候才提成給他好？ 當然是收到錢在付廣告錢好阿！如我所說得，這些機制在國外行之有年，所以可運用的技巧是五花八門。這個技巧最大的好處就是會形成 “三方有利” 的狀態。賣方有利，買方有利，轉介紹方有利。這個部份可以講很多，以後有機會在談。

第二，絕對不打形象廣告。為什麼？花一樣的錢，一個銷售型廣告能夠同時促使客戶消費，更能透過銷售和使用產品的體驗讓客戶加深對產品的認知。而一個形象型廣告在最好的狀況下… 就是浪費錢。 這也是為什麼大部分中型企業的網站花了數萬塊，數十萬甚至數百萬所作出來很漂亮的網站都無法賺錢的原因。因為他們大部分都是漂亮的flash動畫製作而成的網業，然後首頁通常都是企業形象十足的網站。一開始，我會怪台灣的網頁設計師沒有盡他們專業的責任來告訴企業主，網頁上什麼是該做的，什麼是不該做的。但是後來我發現兩個原因，為什麼台灣決大部分的企業網站的銷售力都那麼的弱。第一，是因為大部分的網頁設計師都非廣告人，並且缺乏行銷理念。第二，是因為大部分的業主，都很自然的想要強調他們的 “品牌”，他們的公司名，和堅持企業該有的 “專業形象”。 在某些行業企業式的專業形象固然很重要（銀行，醫療診所，投資理財…）但是通常這樣的堅持是因為公司裡沒有懂得行銷的專業品牌經理。

Jay 常談無限好處，無壞處的槓桿。而把形象廣告和網站改成銷售型廣告跟網站，就是其中一個。講明白一點，就是你的文案你的網站裡有沒有所謂的致富指令®。富爸爸與窮爸爸這本書的前名叫做: “如果你想致富，就不要去上學”。顯然的，他沒有改書名之前，沒有任何父母跟老師會推薦這本書給任何人。而當他照 Jay的建議改了書名之後，他就成為我們所知道的百萬暢銷書作家。 蘋果日報，他也是打破報社之前所堅持報紙排版該有的專業形象，然後就大幅度的領先他的競爭對手。請在你的網業上執行ABC法則（Always be closing）。

而一個網站該如何銷售呢？其實，網路行銷技術面的核心，就是在於文案裡的致富指令。 很多人可能不知道，Jay Abraham 幫企業寫一篇廣告的費用大約是 四萬美金。 （他可能半個小時就可以寫好了！）這種東西常常是江湖一點訣，說破不值錢。在國外尊重專業和法律的環境下，他們有所謂專業的 copywriter。而在台灣，通稱為廣告人。其實，電子商務最需要修的課程就是撰寫銷售文案的技巧。可是你有看到有哪個學校在教嗎？至於為什麼沒有人教的原因是: 因為擁有這樣能力的人，不會去學校裡教一個小時六七百塊的課。 而在網路上，外國的大師，隨便一堂銷售文案的課就是六百塊美金至兩三千美金。我兩年前去新加坡上 Jay 三天十二萬的課，其中一天的課程就是在講標題的力量。（注意: 只講標題喔！ 副標題，重點，內文，滿意保證，促使行動，p.s. 這些都沒講喔！）那一次，Jay 給了我們三十多個價值百萬的標題。有一個保險業的經理，在Jay三天的課程期間將所學的運用在一個廣告傳單上，從新加坡發給台灣的業務。而那天從一千張傳單裡，他的業務接到了一百五十通電話。他說平常一千張傳單只會有五通電話。所以他的業績在一天內增加了三十倍！ 不可思議吧？這也就是為什麼 Jay 所幫助的客戶都獲得不可思議的績效。而我曾經給了韓風整型醫學美白中心一個同類型的建議。第二天徐執行長打電話來跟我說，他們的call in 率增加了四成。一個月後，他告訴我他們的業績也增加了如數的乘數。

到目前，除了 Jay 給的三十條標題以外，我總共蒐集了 八百多條證實有效的標題，副標，重點，滿意保證，促使行動，p.s.等等共超過兩千多則。有機會在把他們整理出書吧。（我曾答應我的學員要開一堂 “百萬行銷標題” 的課程，是一天的課程，費用是一萬八千元，限二十人參加，如果有興趣可以跟我預約報名。 寫至 askandytsai@gmail.com）

3. 讓有可能買你產品的人知道你的存在

流量導入 – Traffic generation。 簡單說，就是拉人到你的網站上來流覽。但是如果你對行銷有概念，對文字敏感，你就會知道為什麼我會說是 “讓有可能買你產品的人知道你的存在”。 解釋一下，如果我網路打個廣告 “免費美妹裸體照” 我相信我會我會吸引上萬人來觀看我的網站（四月份台灣雅虎上搜尋 “裸體” 的人數為76082人)，但是因為我是賣傢具的，你覺得那幾萬人裡面會有幾個人跟我買傢具？同樣的，台灣還處於發垃圾信件亂槍打鳥的階段，所以發信業者收費標準是以 “開信率”。也就是以十萬或二十萬封開信率約一萬多台幣的價錢在收費。但是真的使用過的人，會因為他們的產品，和電子郵件本身銷售文案的好壞，而有不同的 call in 率或訂購率。大約在每一萬元獲得四，五通至十幾通電話。但是如果你打的廣告是 “網路上最便宜的傢具！免費運送”，你可能只會吸引到四五十個人（四月份台灣雅虎上搜尋 “傢具” 的人數為836人)，廣告費也相對的降低，但是你的成交率是不是大幅度的提高呢？ 因為你吸引到對的人來看你的網站。流量導入的方法有許多種，我把他們寫在網路行銷方法與技術上面。（之後會告訴你去如何連到該網頁）

4. 讓想買你產品得人找得到你

搜尋引擎最優化 (SEO, Search Engine Optimization)。雖說這也是導入流量的方式之一，但是這項作業的專業度與獨特性夠把他劃分出來為另一個主要的網路行銷技術與方法。之前我在我雅虎的部落上有寫出相關的技術性文章，有興趣的可以到那裡去看看(點這裡)。今天在這邊要說的是說破，說明一些與SEO相關的事情。簡單講，SEO 就是將你的網站排名在自然搜尋結果前十名的技術。如果你在賣傢具，有人到yahoo搜尋 “傢具”這個字，你是不是能成為 九千萬個與傢具相關的網頁的前十名？甚至是第一名？如果你能排第一名，不論誰在yahoo上找傢具都會看到你的網頁，而且不論多少人點你的網頁你也都不需要付一毛錢。這樣是不是很棒？！但是，如同我所說得，我今天要講的是說破，說明一些關於 SEO的事情。

1. SEO 可以很簡單也可以很難，視該關鍵字的網路競爭力而定。
2. 白帽子 SEO 通常很貴，不然就很花時間。（白帽子就是不犯規的方式）
3. 黑帽子 SEO 會搞得你烏煙瘴氣。 （犯規方法會導致你網址被黑名單）
4. SEO 通常需要三個月至半年才會見效。
5. 部落格排前十名往往是曇花一現，除非你定期維持撰寫部落格。
6. 如果你的網站付費廣告賺不了錢，SEO排前十名也不會讓你賺更多錢。

如果你在 http://www.google.com.tw 搜尋 “網路競爭力分析” 或 “網路競爭力” 我都排在第一名的位置。 如果你在 http://tw.yahoo.com 上搜尋 “網路競爭力分析” 我排在第一名，第二名和第三名的位置。而在國際雅虎 http://www.yahoo.com 上搜尋 “網路競爭力分析” 我則排在第二跟第三名。原因是因為，網路競爭力或網路競爭力分析這些關鍵字並不難排，（而我也並沒有很特意的去幫這個關鍵字做 SEO)。

外面很多SEO公司收費從一個字兩三萬元保證三個月或半年的排名，甚至到一個字十幾萬元。大陸之前有一家律師事務所，請美國SEO公司幫他們做SEO，費用是三百萬美金。該不該這麼貴？如果是以正當手法來作SEO，這是人工的費用，是應該的。但是有沒有更省錢的方法？當然有，也絕對有，或者就是說: “飯自己煮”。 如果有五星級廚師的食譜跟廚房器具，你當然可以選擇自己煮，絕對會便宜。但是，要獲得這食譜可也不便宜，或者要花很多時間。去年美國網路行銷業裡有一件大事。就是有兩個大師，提供一百個名額的SEO保證班。費用是 USD$8,650 ~ 二十九萬台幣。令人津津樂道的是，他們的課程，在十二個小時內被搶購一空。也就是說，在十二個小時內，他們透過網路，賺了近三千萬台幣！而據說尚有兩萬多人在排隊等候補。但是，如果你不需要滿漢全席，只需要知道怎麼讓人吃的高興吃的飽的SEO技巧，網路上也充斥著 USD$30~USD$300的know how。 台灣老闆一定會說，如果真的有那麼多人候補，我一定也會賣給他們。然而，如果每個人都懂得怎麼排第一名，那到底誰會排第一名？所以”保證型”的SEO 課程絕對有暗招，絕對得限制人數。

對網路行銷人而言，那些第一時間會付錢的客戶，就是你生命中最重要的人！ 呵呵。 所以，你最好只服務你能夠維持品質保證的人數。網路行銷的祕密之一，就是重質然後才重量。而只有注重品質的企業，才能夠建立他品牌的價值，才能脫離紅海，進入藍海。這也是 Jay Abraham 所強調的 “卓越的策略”。

至於簡單的 SEO 步驟，就是為你自己，為你的企業建立一個部落格。最好是獨立的部落格，像用免費的Wordpress部落格軟體 而不是亞虎，無名，天空等等。至於為什麼，這個會是部落格行銷的範圍，在這裡也講不完，所以有機會在跟你分享。基本上，未來的一兩年，你會看到獨立部落格的崛起，因為能經營部落格的人會想把控制權交還給自己。

台灣異象二，就是台灣亞虎搜尋引擎，許多關鍵字的自然搜尋結果的前十名都裡，很多都是亞虎的部落格？亞虎搜尋結果=亞虎部落格？ 網路世界=亞虎資料庫？ 說實在的，台灣亞虎上做 SEO排名快要沒什麼意義了，因為廣告幾乎都佔據了所有的 Above the fold “網頁第一眼所看到的” ，而往往自然搜尋結果都是過時的網頁。但是，有大部分台灣民眾已被訓練成 “網路即亞虎”。所以… 算是一種與世界趨勢不同的文化吧？重點是，這樣的文化裡，賺錢的是廣告商還是廠商？亞虎開始把這塊業務撥出去給經銷商，當經銷商之間的競爭開始激烈的時候，廠商才會開始受益。為什麼？因為經銷商才會開始真正為廠商認真的行銷，以提升conversion rate 轉換率（成交率）為經銷商的談判籌碼而不是目前的點擊率(click through rate)跟瀏覽率(traffic volume)。有時候這需要一隻離群的羊來破壞某種平衡才會促使業界的進化。但是，記得我之前提到的 佣金連結® 嗎？ 它的崛起，絕對會影響 PPC付費廣告的收入。除非亞虎也投入其中，但這樣，目前的PPC經銷商就…

話說回 SEO。 如果市場在台灣，我還是會建議你試一試亞虎的PPC廣告。除非你的產品很龐大，價錢很貴，或服務比較特別，如果你的網站廣告後不能賺錢，你花錢，花時間做SEO對於你收入的幫助會是有限的。因為，除非你時間很多，或錢很多，較有競爭性的關鍵字(較有利潤的關鍵字)，同常需要至少三個月至半年以上才能排上前三名（國外則是前十名）。 另外，如果你廣告賺不了錢，但是你產品是很好的，那問題通常出在你的網頁設計和銷售文案上，所以就算做了SEO，問題仍然存在。換而言之，SEO 通常是補助型的流量導入技術，但以長期經營的角度來看，SEO是躺著睡覺也收錢的重要因素。 如果你的產品賣的好，只要注意一些事項，SEO會自然的形成。

5. 你網路事業的養成

就如同 Jay Abraham 說它能夠讓任何賺錢的企業更賺錢，也能讓小企業有不可思議的成長。而平庸的企業跟卓越的企業差別就在於行銷/策略。對於中小企業，網路是小人物的金山。因為網路是由許許多多的利基市場(niche market)而組成的。簡單講，就網路上溝通與資訊傳達的自由度讓許多次文化 (sub-culture) 能呼朋引伴的將志同道合的人聚集起來。 登山愛好者，美容品DIY愛好者，名牌包愛好者，汽車愛好者，電子產品愛好者，等等，這些都有許多細類的分枝。而這些分枝的人氣聚集，就是所謂的利基市場。沒有網路之前，你很難知道世界有哪些人跟你有相同的愛好。有網路之後你就能找出這些人，並且更進一步的獲得更多相關的資訊，並更了解這個愛好。而這些愛好者，顯然的，會願意購買一些跟他們興趣相關的產品。也就是說，在網路上，你能夠發現許多饑渴的市場，這是以前普通人無法獲知的資訊。現在擁有了這些資訊，你將如把點連起來？你將如何運用網路的資訊與便利性來創造或使你的企業成長呢？ 網路上人們搜尋的是答案和資訊，並不是在搜尋產品。

如果了解的話，你的行銷與策略是什麼呢？別告訴我: 就是把網站架起來，把產品圖片放上去，然後就開張啦！要不然再發些傳單，電子郵件（雖然多少有效)，然去亞虎打廣告？如果沒有作好網路競爭力分析，網頁設計的沒銷售力，可能會養蚊子喔！（或者是養機器蜘蛛？呵)

Jay Abraham的十二個讓企業倍增的方法，相信聽過的人一定會知道，事業是可以不斷的最優化的。而每一次的改善都可能為企業帶來倍數的成長。網路事業也是一樣。但在那之前，你必須設定好你的定位，選出你的客戶群，和決定來到你網頁的訪客的最終行為 (填寫資料，打電話，直接線上購買產品，留言，入會，等等)。如果人們所尋找的是資訊，你是不是該定位為某某產品的專家？是不是該找出哪些利基市場的人群會希望獲得這方面的資訊？如何從這些人裡面篩選出適合成為你客戶的人？ 然後當他們來到你的網頁的時候如何引導他們去做出你希望他們會做出的行動？（針對Jay Abraham的十二個讓事業倍增的方法，我會不定期的舉辦免費一個半至三個小時的課程，所以如果對此有興趣，或覺得你的公司或夥伴會需要這樣的課程，可以跟我連絡。 Askandytsai@gmail.com )

因為你面對的是具有喜好，有判斷力的客戶，你也希望做長久的生意，你必然的需要學會怎麼去照顧你的客戶。而 Jay 的“卓越的策略”，正是每個網路大師所運用的策略。也就是，培養出專屬於你的客戶群。透過真正資訊與實際利益的分享，建立你與客戶間的信賴關係。這個需要互動，或是 “俗個大碗”的真實優惠。這邊講的不是理論喔！是真正網路行銷策略的原點。

國外網路行銷大師的課往往都不會廣告。不是他們不廣告而是他們只針對他們的既有客戶和聯盟夥伴的客戶做廣告。所以圈外人是看不見的。為什麼呢？因為要教育一個圈外人到它能了解課程或產品的價值，往往是最花費時間和金錢的。而把產品賣給已經買過你的產品而對你產生信賴的人，或藉由別人的信賴把產品銷售出去會快很多，會賺的快。

你想擁有哪個資源？
一百萬個不知喜好為何的名單？ 還是
五百個曾單次消費超過一千美金且滿意他們所購買的產品的名單？

國外許多網路行銷競賽的結果顯示，擁有五百至一千人忠實客戶名單的行銷人，有時後能夠創造出比擁有數十萬人甚至數百萬人的名單的行銷人更好的業績。(之前不是說了一百個人買了近三千萬的課程)

你的名單建立了沒？ 你如何與他們互動？ 你對他們有多好？ 呵呵
(只找對的人，才不會惹人厭，在外國這叫做 許可行銷 “Opt-in” Marketing) 早點建立你的名單，準備網路策略聯盟時代的來臨。任何人都能培養出一群小小的忠實支持者，而這些支持者不論是每天部落格的訪客或是跟你購買過產品的客戶，都能在不久的將來，成為你倍增事業的最大元素。

結語:

網路行銷再精簡一點說就是:
“在網路上建立你的專業，養成一群信任你的客戶，然後與其他值得信賴的專業人士策略聯盟”

如果要想要知道什麼樣的網站是個會賺錢的網站，或是所謂 “長大成人的網站”，你可以先到這個論壇註冊（http://forum.nrg.com.tw)，登入以後你就會看到超級珍貴的網路行銷招式大公開。 如果你看懂了，恭喜你被你賺到了，祝你事業蒸蒸日上。如果你看了不是很明白，沒關係，你可以到 NRG 卓越策士論壇 發問問題，或寫信給我。我會盡可能的協助你。 為什麼說被你賺到了呢？因為，這樣的步驟，在台灣並沒有幾家網路事業有運用到，而在國外許多非常賺錢的網站都會如此的操做。而我希望這樣的了解能夠對你有所幫助。

我準備在八月二十六號星期天開今年最後的一期的網路行銷課程，詳細內容請到這個網址觀看: http://www.nrg.com.tw/CourseA.html
名額限為三十人。如果希望讓自己的網路事業再上一層樓，或者想學會用網路創業的人，請把握這次機會。課程當中我會解析許多的網路行銷步驟，並且將目前最先進的網路行銷技術透露給你。讓你絕對超越你的競爭對手，帶你進入藍海市場。

說明會的日期是:
2007年八月三號 星期五 晚上 七點

地點是:
台中市西區民生路561號11F-2 (忠明南路上)

連絡電話為: 0923197715
連絡信箱: askandytsai@gmail.com (請留下 名字與電話)
請提早報名 一場說明會只收二十人。

如果你覺得這篇文章有幫助到你，我希望你能幫我一個忙，請你告訴我你希望多了解網路行銷的哪個步驟，或者你有任何相關的問題，請告訴我，因為你的建議與疑問對我來說會很是重要的。

感謝你！
祝你有個美好的一天！

Andy Tsai
蔡岩志