創易分享

  余瑞銘

壹、前言

許多ＰＯＳ系統發展廠商，總是無法明確具體說明，倒底ＰＯＳ系統，可為流通業帶來什麼效益或好處？

ＰＯＳ系統對商店經營改善、銷售策略、情報分析等方面，如何應用？改善對策的實施手法為何？

　　 然而，許多零售業者，也都有個共識，即未來零售業面對競爭的生存最大的利器是資訊化，但到底如何 
 應用現代化科技，卻都是有共識，而沒充份認識？！

　　 這完全是由於，資訊廠商很少能虛心向流通業者或流通業顧問學習，流通業經營知能KnowHow；而流 
通業者或顧問，為面子有之，為多年實務自豪有之，因而不相信資訊化或科技能帶給業者有什麼好處？或自
信多年經營經驗應可面對多元新新環境？所以，一套好的ＰＯＳ系統可以協助賣場或零售業者能有哪些幫助
不曉得？也很少深入探討及定義！

　　 本文嚐試以另一種風貌來介紹，部份ＰＯＳ系統的應用效益。個人才疏學淺，倘有不盡完善之處，請各位不吝指正，續篇陸續提供。

貳、ＰＯＳ系統的定義

　　ＰＯＳ系統從字義上，「銷售時點情報系統」應廣義定義，即凡是可將賣場銷售情報有效蒐集彙總，經過有系統整理與分析，或統
 計歸納手法，解析賣場情報，提供門市人員或經營管理者，做為經營改善、銷售策略及經營方針目標調整或制定的依據，這樣的一種系
統即可稱為ＰＯＳ系統。

　　 有許多人一談到ＰＯＳ系統，都直接與電腦聯想，一定要用有條碼掃瞄的電腦收銀機才稱為ＰＯＳ系統，個人認為，這都太狹義的 
定義了。簡單地說，如果門市服務人員，能將交易的客人、交易內容、交易時段、收銀及服務人員等資料記錄下來，並由相關人員歸類、彙 
總、統計與分析，產生各式經營管理、採購需求與門市操作所需要的報表，這整個流程或系統應都可稱為ＰＯＳ系統。

　　 由於，賣場有迅速、正確完成交易的首要任務，所以，如果以人工想同時完整記錄賣場所有情報，勢必有困難，因此，利用電腦或 
相關資訊設備來完成這工作，可使蒐集工作變得既快速又正確，這也是為什麼，凡是想到ＰＯＳ系統就與電腦關聯在一起。

　　 我們也可說ＰＯＳ系統是一種概念及企圖，也是一種以顧客為出發來考量的新銷售觀。 

　　 珠寶店、古董電、高級服飾店其每天來客數不多，交易單價高，很可能設計幾張賣場交易的記錄表，在每日或每月結帳日，再轉填
到各種彙總分析用的統計報表，甚至填入一些在電腦已設計好的試算表（用Ｅｘｃｅｌ或Ｌｏｔｕｓ１２３），也一樣可產生同樣的效
率與成果。

參、ＰＯＳ系統應用效益

ＰＯＳ系統其主要應用效益，個人認為：

 一、一種快速完成銷售交易的設計，使新進人員教育訓練縮短。

 二、使不容易有效而正確達成進銷存的零售業，可正確掌握進銷存的運作。

 三、達成促銷多元化的銷售利器。

 四、期使內控更嚴謹，防弊與除弊有所根據。

 五、改善庫存成本結構，降低資金積壓風險。

 六、經營改善與營運指標數據化，是業績提昇戰略武器。

 七、配合制度標準與合理化，使店主不再綁死店頭，也是連鎖經營的最佳利器。

 八、競爭激烈與瞬息萬變的商業環境，要不斷自我診斷與內省的最佳工具。

 九、ＰＯＳ系統是顧客購買行為與商品情報分析的最佳輔助工具。

 十、提高企業形象與顧客信心。

肆、快速完成銷售的設計

　　零售業的經營管理首要瓶頸在「人」，這是個人87年曾做過的便利商店現況普查的經驗，在流通專業雜誌上的問卷調查也証實零
售業經營上最頭痛是「人」。

零售店遭遇有關人的因素，ＰＯＳ系統如何協助：

賣場經營人才的流動大，對賣場商品認識，尤其售價的認識，所需時間較長，所以，許多賣場老板，甚至不敢輕易得罪老板，惟恐得罪
，隔天不來，賣場銷售立即面臨問題，使用ＰＯＳ系統後，您會發現所有售價，賣場人員只要一刷，即可完成交易。

　　 不過，這ＰＯＳ系統設計的操作有個前提，最好要以市場傳統收銀機的操作方式，越接近越好，完成一筆交易所需按鍵數也不可高 
於傳統收銀的１０％以上，這種ＰＯＳ系統設計才能達成上述效益，使新進人員在很短時間即可完成收銀訓練。

　　這種設計的意思是，盡量少用什麼下拉式選單啦，還有什麼雙按鍵同時按之類的複雜操作。

POS系統與店舖改善案例與策略                                                                                              余瑞銘

案例：當你從POS機印出以下，各部門（大類）的業績統計時，你如何分析與改善 呢?

          以下為各部門POS業績佔比如下：

　　　　　　部門名稱　部門編號　　營業額佔比

　　　　　　　日用品      ００１ 　　　　４．０２％
蜜餞　　　０５２　　　　３．７０％
奶粉　　　０５４　　　　２．５０％
清潔五金　０５６　　　１８．４７％
美容百貨　０５７　　　　１．４８％
調味罐頭　０５９　　　　７．３３％
零食糖果　０６０　　　　１．４８％
雜誌報章　０６３　　　　１．５７％
煙酒　　　０６４　　　２３．６２％
麵包　　　０６５　　　　７．５７％
冷藏飲料　０６６　　　　５．２１％
冷藏乳品　０６７　　　　１．０２％
部門１００　　　　　　１５．２５％

　　　　　　　合　　計　　　　　　　９３．１７

探討問題：

１．部門營業額與商品配置比是否達成一種平衡，即多少營業額比例，那你分配給那部門是多少陳列面積或庫存佔比?
２．部門存廢的抉擇？或部門的擴大或縮小
３．差異化的尋求與重點部門與特色部門的強化

參考策略

一、找出貢獻度較高的部門，加入深化及擴大；貢獻度低的加以縮小或淘汱

二、各部門重點商品管理：（從POS機的暢銷報表及排行榜）

１．陳列位置的改善：

  Ａ．中分類的思考
  Ｂ．客戶購買習慣
  Ｃ．黃金陳列
  Ｄ．商品以店舖販賣目的分類
  Ｅ．以消費者購買目的分類

２．產品說明ＰＯＰ與促銷策略
３．定格定位與貨架卡的建立
４．檯帳與排面量運用
５．重點產品不缺貨
６．競爭店與加盟店暢銷品本店是否有販賣

三、新商品引進策略

１．廠商協議引進原則
２．監控新商品營業額成長狀況（在POS的銷售分析裡研判）

四、POS系統裡的滯銷品淘汱更替策略：

１．依各部門之滯銷品報表，找出各部門最滯銷商品
2．如有些商品有銷售，但滯銷表卻印出０或比實際少
3．可能收銀時，未以貨號或條碼輸入，可以金額入部門。

• 以構成比為基礎
• 以銷售量或金額為基礎

五、商品或部門貢獻度的應用

１．以銷售比利及利潤排行的盲點
２．以交叉比例與貢獻度為部門改善的參考

六、收銀報表常態分析

１．異常業績突增
２．異常業績衰退

目前POS系統輔導上線常遇見的問題及待改善問題：

１．基本資料建檔落實出問題
２．基本資料編碼法則，沒有標準化
２．收銀動作不確實或未依規定輸入，例如：偷懶，直接用金額入部門(大類）
３．成本輸入有問題或不正確
４．POS系統報表應用及負責分析人員根本沒有了解真正使用方法