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行銷觀測站》精準行銷揮出密集安打 

過去，廠商發動行銷攻勢，總是希望能一棒打出全壘打，但在通訊科技日新月益，行銷媒體多元化之下，如今要打贏行銷戰，必須改採安打策略，靠著密集安打，避免殘壘，才能穩紮穩打的得分。

 隨著科技進步，媒體已滲透消費者的生活，幾乎無所不在。在家裡，我們接受電視、報章雜誌、網路、廣播、電話，甚至產品包裝盒等各種媒體廣告訊息的疲勞轟炸；出了門，搭乘大眾運輸工具，也被迫接收從四面八方而來的廣告，連搭電梯，也無法脫離廣告的魔掌……。

 廣告訊息排山倒海而來，對消費者反而造成干擾，因為消費者有權選擇要接觸哪則訊息。要抓住消費者的眼球動線，唯有設計與消費者的關鍵接觸點，精準掌握行銷溝通過程，才能打一場漂亮的行銷戰。

 在經濟部中小企業處主辦的行銷課程上，提供整合行銷、網路行銷服務的都可行銷公司總經理趙滿鈴，提醒學員，現在的行銷致勝之道在於安打策略。

 她解釋，一般產品除基本價格之外，還有溢酬價格。溢酬價格是指消費者願意對某項商品付出較高的價格，過去產品只要滿足顧客需求，現在則要創造顧客對產品的渴望，「行銷力重新詮釋產品的價值」。

 過去是消費者遷就現有通路，現在他們有多元通路可選擇，因而企業無不費盡心思想要掌握與消費者接觸的最後一哩。

 網際網路的出現，讓行銷產生了不可預期的變化。例如，加拿大有一名26歲男子拿一支紅色迴紋針開始在網路上以物易物，最後換到美國鳳凰城免費租房子一年的合約。這一年以物易物的過程中，許多廣告商都爭相要在他的網站曝光。也就是說，行銷人員若是能趕上數位潮流趨勢，善用數位行銷工具，不用花大錢，就可以輕易聚集消費者的目光。

 趙滿鈴舉公司著手進行的行銷個案「LG夢想樹」為例。她說，這是一個讓網友盡情發揮想像力的網路園地，藉由網友描繪的心目中未來家電，LG可以建立資料庫，以供產品研發參考。

 短短一個月內，「LG夢想樹」吸引超過1.2萬名網友登錄會員，栽種約2,000棵夢想樹，LG也因此匯集約4,000個消費者對未來家電的夢想。

 她分析「LG夢想樹」能成功，在於傾聽顧客聲音，提供消費者親自參與打造LG品牌的經驗，與廠商共創價值。

 行銷工具多元，如何選擇適當的行銷組合，除了決定於所欲達成的目標和效益，也要針對目標消費群偏好的媒體，以彈性、整合、分眾的思維擬定行銷策略。

 趙滿鈴強調，行銷方法不必複雜，確立提供消費者的利益點，適當地區隔市場，選擇有效的傳播工具，再長久投入關係經營，就能達到「讓消費者不能沒有你」的目標。

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「LG夢想樹」